Жилье нарасхват: как продать квартиру быстро

09 августа 2010 года

Для начала определимся с терминологией, ведь «быстро» – понятие растяжимое. Специалисты говорят, что быстрая продажа квартиры – это когда в течение месяца с момента заключения договора с агентством сделка совершается, и продавец получает за свой объект деньги. При этом сейчас, летом, месяц – это минимальный срок для продажи, тогда как в период большей активности рынка быстро продать квартиру вполне удается за пару недель.
Вообще, причин, по которым возникает необходимость продать квартиру быстро, много. Это и переезд, и выгодное предложение покупки жилья взамен, и желание погасить кредит. При этом самый простой и действенный способ обратить внимание на свою квартиру – это скидка. Оптимальный ее размер поможет высчитать опытный риэлтор, но обычно это не менее 10-15% от среднерыночной стоимости аналогичного жилья.
«Продавец должен понимать особенности предоставления скидки, – говорит заместитель директора АН «Бекар» Леонид Сандалов. – Нельзя, например, указывать в объявлении слова “торг” и “снижение”. Это говорит лишь о том, что заявленная цена нереальна. Торговаться нужно уже при просмотре квартиры, наблюдая за реакцией покупателей. Бывают случаи, когда на одну квартиру претендуют несколько желающих. Тогда можно продать и без скидки: обязательно найдется тот, кто согласится на названную вами цену. Но вообще процесс торгов строго индивидуальный. И только профессионал сможет помочь продавцу»
Бывают и экстренные случаи, когда квартиру нужно продать немедленно, в течение нескольких дней. Такие обращения в агентства достаточно редки. Обычно они связаны с ситуациями, когда продавец уезжает на постоянное место жительства за границу и распродает имущество, чтобы получить за него деньги срочно, не заботясь о максимальной выгоде. Поскольку стандартная процедура продажи жилья занимает не менее 2-3 месяцев, решением проблемы может стать срочный выкуп, при котором сделка с агентством недвижимости заключается в течение 3-4 дней, и уже через 2 недели (стандартный срок регистрации сделки в УФРС) продавец получает на руки деньги. Однако скидка при такой срочной продаже составит уже не 15, а все 30%. К тому же с наступлением кризиса число таких сделок резко сократилось, и сегодня на эту авантюру идут уже далеко не все агентства.

Способов самостоятельно организовать своей квартире рекламную кампанию немного. Среди «народных» методов – размещение объявлений на сайтах, стендах, в газетах, а также штудирование колонок раздела «куплю». Также в Интернете можно найти советы обратиться в максимальное количество агентств. Но все это, по словам риэлторов, ушедшие в далекое прошлое, неприменимые сегодня действия.
«Если стоит задача продать квартиру быстро и выгодно, то нужно довериться профессионалам и не вмешиваться в их работу на информационном поле рынка недвижимости, не зная всех его нюансов, – предупреждает руководитель отдела городской недвижимости АН «Прогаль» Ольга Михеева. – Договор с серьезным агентством недвижимости предусматривает эксклюзивное право продажи объекта. Если объект продается разными агентствами, то у покупателя возникает недоверие, подозрение в нечестности продавца, опасение за надежность сделки. И реально есть риск, что на объект появятся покупатели от разных агентств, возникнет конфликт, и сделка сорвется».
Специалисты АН АРИН также советуют учитывать и тот факт, что объявления в разделе «куплю квартиру», как правило, размещают агентства, маклеры, представители покупателя, а не сами покупатели.
«Массированная реклама в 2-3 печатных изданиях, 3-4 размещения на специализированных сайтах и досках объявлений в Интернете, – перечисляет рекламные шаги заместитель генерального директора АН АРИН Владимир Спарак. – Но этого мало, главное – составить у потенциального покупателя положительное мнение об объекте еще на этапе первоначального знакомства с ним. Важно предоставить грамотное описание жилья – фотосъемка, планировки, правильная презентация объекта. В случае необходимости быстро продать квартиру нужно задействовать весь инструментарий. Ибо только комплексный подход позволит осуществить продажу».
Наиболее эффективным способом рекламы жилья является печатная и интернет-реклама, а для объектов бизнес-класса – еще и баннеры на фасадах продаваемых зданий. Загородные объекты бессмысленно рекламировать без фотографии. Оптимальным вариантом является подход 50/50 – половина рекламы в Интернете, половина – в печати, это обеспечивает максимальный охват потребителей.
По словам генерального директора АН «Бекар» Сергея Козлова, рекламировать квартиру или дом на радио и телевидении абсолютно бессмысленно, поскольку слишком дорого. Для объектов стоимостью до 3 млн рублей хватает и одной строчки в каталоге, а объекты стоимостью от 4 до 15 млн рублей лучше рекламировать посредством фотомодулей в тех же печатных и интернет-каталогах.
Обращение в надежное агентство оградит продавца и от так называемых «черных маклеров», которые используют в работе запрещенные в профессиональной среде, нечистые приемы. К таковым относится, например, искусственное создание ажиотажа вокруг продаваемой квартиры. Схема проста: маклеры подкупают человека из соседнего подъезда, который якобы выставляет квартиру на продажу, причем по сильно заниженной цене. После этого маклер легко уговаривает человека снизить цену и продать ему квартиру. Несмотря на то что в арсенале черных маклеров есть и «полезные» для продавца приемы (например, показные звонки от «покупателей» в момент осмотра квартиры клиентом), обращаться к ним профессионалы рынка не советуют.
«Если подобные манипуляции раскроются, получится обратный эффект, клиент будет с недоверием относиться к объекту и продавцу, – говорит Владимир Спарак. – Лучше этим не пользоваться. Подобные действия срабатывают в сфере дешевых, эмоциональных покупок, при покупке квартиры решение принимается все же более обдуманно».
По мнению специалистов АН «Прогаль», на сегодняшний день такие приемы нецелесообразны, они попросту устарели. Куда важнее создать условия для нормального осмотра и серьезного, основательного разговора без лишнего психологического напряжения, с взаимным доверием.

О том, что выставленная на продажу квартира нуждается в предпродажной подготовке, которая позволяет показать ее достоинства и скорректировать недостатки, знают все. Но на деле занимаются такой подготовкой редкие продавцы: нет стандартов, говорят специалисты. При этом многие из тех, кто ее все же решается сделать, берутся за дорогостоящий ремонт, который почти никогда не «отбивается» при продаже.
На самом деле правильная предпродажная подготовка не требует практически никаких материальных затрат. Все, что нужно сделать, – это создать положительный образ жилья, а от стоимости ремонта он не зависит. К тому же большинство покупателей, переехав в новое жилье, переделывают в нем все на свой вкус.
Психологи давно твердят, что первое впечатление – самое сильное. Работает этот закон и при продаже квартиры, причем первое впечатление покупатель получает не от самого объекта, а от дома и подъезда. Поэтому перед приходом покупателя нужно подмести пол в подъезде, заменить перегоревшие лампочки и протереть входную дверь.
Особое внимание, по словам риэлторов, нужно обратить на те комнаты в доме, которые чаще других бывают грязными и неопрятными: туалет, ванная комната и кухня. Их нужно вымыть, убрать все лишнее. Не стоит заниматься приготовлением пищи перед показом, но можно испечь сладкое: запах сдобы «роднит» еще чужую квартиру с собственным домом. Кладовки и балкон нужно освободить от саней, старых лыж, стройматериалов и прочего хлама. Чем больше вещей оттуда будет убрано, тем просторнее они будут казаться.
Но самое главное – это стены и потолок старой квартиры. Даже если в комнатах царит идеальный порядок, выцветшие или ободранные обои выглядят очень депрессивно. Можно сделать легкую «косметику»: положить линолеум, наклеить дешевые обои, обработать поверхности водоэмульсионкой. Такой ремонт хорошо скажется на скорости продажи квартиры эконом-класса: она приобретет жилой вид, и покупатель сразу сможет в нее въехать. По словам специалистов АН «Бекар», опрятность квартиры повышает скорость ее продажи минимум на 20-30%. А при продаже квартиры бизнес– и элит-класса можно подготовить дизайн-макет ремонта квартиры и сделать чистовую отделку, то есть провести всю «черную» работу. Это существенно повысит стоимость квартиры, а цена такого ремонта легко «отобъется».
Такие советы могут кому-то показаться лишней суетой: к чему все это, если покупатель в первую очередь все равно смотрит на ценник и метраж в документах? Но специалисты приводят факты, против которых аргументов нет. «Не так давно мы продавали квартиру. В ней долгое время жила очень пожилая женщина, которая уже лет десять не могла ею заниматься, – рассказывает Леонид Сандалов. – Естественно, жилье было в ветхом состоянии: грязные окна, потолки, стены. В течение двух месяцев практически каждый день квартиру смотрели по 5-6 человек, но никто не покупал, причем цена ее была очень адекватной. Тогда мы договорились с продавцами, что нужно слегка “облагородить” жилье. Они помыли окна и санузел, покрасили белой эмульсионкой потолок, поклеили самые дешевые, какие только нашли, но чистые и новые обои. Квартира ушла с первого же просмотра».

Часто скорость сделки зависит и от самого продавца. Важно, чтобы он не притормозил ее отсутствием необходимых документов. Разрешения можно получить заранее. Если в квартире проживает несовершеннолетний ребенок, придется уладить вопрос с органами опеки и попечительства, если бывший супруг – с супругом, а если речь идет о комнате в коммунальной квартире – получить отказ соседей от преимущественного права покупки доли.
«Юридические аспекты перехода права собственности могут помешать быстрой сделке, – говорит Ольга Михеева. – Нужно подготовить и проверить правоустанавливающие документы, выписку из ЕГРП, форму №9».
И последнее. Риэлторы настаивают на том, что перед быстрой продажей квартиры стоит хорошенько взвесить все «за» и «против». Нужно удостовериться, что лишние месяц-два продажи действительно стоят той скидки, которую придется предложить. Если положительный ответ очевиден, не надо сбрасывать сразу много: покупателя насторожит цена, он засомневается, и быстрая продажа обернется долгими проверками честности продавца.

Елена Корсунская