Как правильно продавать недвижимость

01 февраля 2010 года

В Петербурге нет ни одного источника, который бы содержал информацию обо всех объектах, предлагаемых на продажу и внаем. При этом цены предложения могут очень заметно отличаться от цен реальных сделок, и аналитика, основанная на ценах предложения, вводит покупателей и продавцов в заблуждение. Это лишь два фактора из тех, что определяют в данный момент работу риэлтора.
Рынок недвижимости в течение десятка лет жил в условиях роста цен. Год 2009-й стал самым сложным за всю новейшую историю рынка недвижимости, считает Александр Гиновкер, генеральный директор АН «Невский простор» и председатель комиссии АРСПб и ЛО по защите прав потребителя. Но благодаря кризису, считает он, мы увидели проблемы в качестве и позиционировании риэлторских услуг.
Главное в работе риэлтора - умение продавать, подчеркивает Сергей Сосновский, генеральный директор агентства недвижимости «Александр». Чтобы быстро продать объект за максимальную цену, риэлтор должен знать конъюнктуру. Ему необходимо опираться на данные реальных сделок похожих объектов, знать, сколько было просмотров и за какое время. Надо обосновать собственнику свою оценку объекта, способную заинтересовать покупателя, не нащупывая ее опытным путем.
Под эти задачи будут меняться правила и стандарты АРСПб и ЛО, считает Сергей Сосновский. Профобъединение помогает риэлторам освоить или усовершенствовать необходимые знания и навыки по организации продаж.
И подспорьем риэлторским компаниям станет риэлторский мультилистинг, а также эффективные печатные и электронные СМИ (БКН, ГдеЭтотДом.РУ), продвигающие риэлторские услуги в соответствии с правилами, выработанными профобъединением.
Рубен Акопов, генеральный директор ГдеЭтотДом.РУ, представил новые объединенные возможности портала ГдеЭтотДом.РУ и БКН.РУ. Два сервиса дают больше возможностей распространения информации, более того, по соглашению с Nokia объект транслируется в мобильные телефоны россиян.
Кроме того, на ГдеЭтотДом.РУ запущен аукцион недвижимости, в ходе которого и определяется убедительная для продавца и покупателя справедливая цена. Портал также позволяет совершить виртуальное путешествие вокруг дома, по дворам и улицам района, оценить окружающую инфраструктуру. Можно изучить историю объявлений о продаже жилья в этом доме.
 

Большая часть семинара была посвящена работе над ошибками. Например, ошибочно полагаться на одну или даже две базы данных при поиске подходящего объекта, считает Александр Гиновкер. Полноценную выборку можно составить как минимум по десяти ведущим электронным базам данных.
Не работает больше и старый способ сравнения аналогичных предложений в «строчках», которым пользовались и клиенты, и агенты - даже для типовых городских объектов, не говоря о разнокалиберных загородных.
Кризис изменяет предпочтения покупателей: они от статусного потребления переходят к утилитарному. И ошибкой было бы считать, что сегодняшний покупатель, человек консервативного склада, сумевший в кризис сохранить свои деньги и высокий уровень доходов, станет разбираться в сокращениях вроде ПП, М/Д, С/п 2л СвНнТорг, предупреждает Анастасия Лебедева, директор по маркетингу, рекламе, PR корпорации «Адвекс. Недвижимость». Эти сокращения, родом из «строчек» бумажного каталога, абсолютно неуместны в интернет-носителях, где есть все возможности внятно, по-русски рассказать об объекте.
Не вызывают доверия у потенциальных покупателей объявления «дом сдан», иллюстрированные 3D моделью дома вместо фотографии.
На удачных и нелепых примерах участники семинара сообща формулировали принципы качественной рекламы объекта и выбора СМИ, в котором реклама уместна. Необходим носитель, в котором объект увидит не столько большая аудитория, сколько именно «ваш покупатель».
 

Эффект от рекламной кампании далеко не всегда прямо пропорционален ее бюджету. Как использовать каналы продвижения себя, компании и продукта через не-рекламную часть глобальной сети - блогосферу и социальные сети - рассказала Виктория Димитрюха, руководитель отдела интернет-PR агентства «GreenPR». Баннеры и спам здесь вызывают только раздражение, поэтому методы воздействия должны уважать предпочтения целевой аудитории и правила сообщества.
Константин Лисин, начальник коммерческого отдела «Русского фонда недвижимости», обращает внимание риэлторов, что в СМИ можно найти подтверждение абсолютно любой точки зрения. Особенность рынка недвижимости в России - отсутствие у журналистов достоверной и объективной информации о продажах, поэтому СМИ публикуют экспертные оценки. Эксперты же могут играть на руку или продавцам, или покупателям - обещая снижение или рост цен.
В рекламных и PR-кампаниях, когда есть необходимость уложиться в небольшой бюджет, активно используется «вирусная» реклама, которая при умелом использовании дает отличные результаты, поделился с участниками семинара Руслан Барабаш, PR-директор компании DOKI.
Возможности и принципы контекстной рекламы разъяснил Александр Симановский, коммерческий директор агентства iConText. По его мнению, контекстная реклама обеспечивает точное попадание в целевую аудиторию, позволяет заказчику платить не за время размещения рекламы, а за ее результат - приведенных клиентов. Доля товарных запросов в поисковых системах растет, и это можно использовать для продвижения услуг. Но прежде всего заказчик должен четко представлять портрет своего покупателя, считает Александр Симановский. 
Следующие семинары и мастер-классы ведущих российских и зарубежных специалистов пройдут в рамках празднования Дня риэлтора.
 
Анна Александрова