15 июня 2010 года

ПО ОФИЦИАЛЬНЫМ ДАННЫМ Федеральной регистрационной службы, объем сделок с недвижимостью в Петербурге в 2009 году практически не снизился по сравнению с докризисными временами. А вот в агентствах недвижимости статистика совсем другая – количество сделок уменьшилось на 30%. Так кто же проводит эти процедуры, регистрируемые госорганами, но обходящие официальных риэлторов стороной? Большая часть таких операций достается частным маклерам – физическим лицам (редко зарегистрированным как индивидуальные предприниматели), работающим за минимальный процент от суммы сделки. Именно дешевизна их услуг, уверяют представители агентств недвижимости, и приманивает к ним неискушен- ных клиентов. Однако так ли это? Редакция «Бюллетеня Недвижимости» провела круглый стол, пытаясь разобраться, кто «командует» рынком и насколько опасны для покупателей частные маклеры.  

ОБ ОПРЕДЕЛЕНИЯХ

Первая проблема, с которой сталкиваешься, поднимая тему многообразия риэлторской деятельности, возникает в связи с простым, казалось бы, вопросом: кто такой маклер? Смысл этого слова в нашей стране понимается неверно, считают эксперты, а представителям данной профессии прихо- дится бороться с ее незаслуженно плохим имиджем. Так кто же помогает россиянам совершать сделки с недвижимостью и как их правильно называть?

Михаил КАРАУЛОВ: – Профессиональных агентов по недвижимости на рынке много, и не все они работают в риэлторских фирмах. Кому-то не нравится атмосфера в компании, кто-то уже перерос эту иерархическую структуру. Поэтому многие опытные специалисты из агентств уходят и действуют самостоятельно. Так и свободы у них больше и оплата труда выше. Я не против, пускай риэлторы работают не от агентств. Вопрос в другом: как они зарегистрированы и зарегистрированы ли вообще? И следующая вытекающая отсюда неясность – чем они отвечают перед клиентом. Вообще, нужно определиться, как называть таких работников. Я считаю, правильнее говорить – специалист по недвижимости. Потому что риэлтор – это сертифицированный брокер. Вот если частный маклер прошел обучение в Институте недвижимости, сдал экзамен и получил соответствующий сертификат, то это уже полноправный риэлтор.

Леонид САНДАЛОВ: – Маклеры бывают очень высокопрофессиональными. Обычно это относится к специалистам, которые давно работают на рынке недвижимости. И такие люди за свои услуги мало не берут. Так что, обратившись к ним, клиент не сэкономит. Однако людям очень повезет, если они обратятся к таким – действительно профессиональным – маклерам. Большинство же частных маклеров сегодня – это неопытные или непро- фессиональные агенты, готовые работать за любую, самую незначительную плату.И таких маклеров, к сожалению, сейчас на рынке большинство. Они как раз и снижают процент сделок в агентствах, заманивая клиентов низкой стоимостью своих услуг. И ряды таких «специалистов» в кризис существенно пополнились и продолжают разрастаться.

Ольга ИВОЛГА: – Лет восемь назад я зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель и выкупила свой офис. Сфера услуг у меня не широкая, я предлагаю самый стандартный набор: купить-продать- расселить. Работаю одна, и меня это устраивает. Сейчас мне не нужно дове- ряться различным менеджерам и другим агентам, которые по большей части вороваты. Чтобы этого не было, агентствам недвижимости нужно усилить контроль за своими сотрудниками.

Кирилл МАЛЕНКО: – Агентства борются с этим уже много лет, но ничего у них не получается.

ПОЧЕМУ УПАЛИ ПОКАЗАТЕЛИ?

Левые сделки, нечистоплотные агенты, демпинг со стороны частных маклеров, желание клиентов сэкономить или все эти причины вместе взятые – что же привело к столь сильному снижению объема сделок в агентствах недвижимости?

Алексей КРЮЧЕВ: – Количество сделок в агентствах упало не по вине частных маклеров. Просто раньше в Петербурге активно расселялись коммунальные квартиры. Например, расселили десятикомнатную коммуналку, одиннадцать сделок закрылось. А сейчас это больше никому не интересно. Богатые люди лучше купят себе коттедж за городом, чем будут возиться со старой коммуналкой, пусть даже и в историческом центре города.

Кирилл МАЛЕНКО: – Раньше граждане вносили деньги в недвижимость, потому что цена на нее постоянно росла. А сейчас это уже невыгодно. Поэтому люди предпочитают вкладываться в валюту. Из-за этого снизилось количество сделок. Но это, конечно, временное явление.

Леонид САНДАЛОВ: – Не согласен. Общее число сделок в городе практически не изменилось. Просто они стали другими. Раньше расселяли коммуналки, а сейчас стало больше простых операций купли-продажи и ипотеки. По оценкам экспертов, сейчас в Петербурге в обороте находится 200–300 тысяч объектов, включая комнаты. И это количество не меняется уже много лет. Поэтому можно смело утверждать, что деньги из недвижи- мости забрали только наиболее мобильные люди, бизнесмены. Основная же масса населения у нас инертна, собственники не спешат избавляться от недвижимого имущества и вкладывать свои капиталы в другие сферы. Если бы люди из-за кризиса «выкинули» на рынок хотя бы 10% объектов, петербургский рынок недвижимости просто рухнул бы.

КАК ОФОРМЛЯТЬ СДЕЛКИ?

Важный вопрос – оформление сделки. Подписывать с клиентом договор или про- водить сделку в свободной форме – это на усмотрение частного маклера и его кли- ента. Зачастую именно свободная форма общения, не подкрепленная никакими письменными договоренностями, доми- нирует на петербургском рынке частных посреднических услуг. Как выяснилось, взаимоотношения «частника» и его клиента волнуют также и представителей агентствнедвижимости, причем их позиция карди- нально расходится с мнением свободных предпринимателей.

Леонид САНДАЛОВ: – Хочу задать провокационный вопрос: а знаете ли вы, какая часть маклеров заключает с клиентами письменные соглашения? Михаил КАРАУЛОВ: – Это очень важный вопрос. Я знаю одну женщину – частного маклера, которая официально зарегистрировалась и стала работать по официальным договорам после того, как начала сотрудничать с юридическими лицами, ведь они все платежи проводят через банк. То есть когда у маклеров возникает такая необходимость, они выводят свой бизнес из тени.

Кирилл МАЛЕНКО: – Я зарегистрирован как индивидуальный предприниматель и несу перед клиентами ответственность своим имуществом. Иногда, если клиенту это необходимо, подписываю с ним договор. Но чаще я свожу клиентов в ходе сделки, и они между собой заключают договор купли-продажи.

Александр ГИНОВКЕР: – Если вы не заключаете с клиентом договор на оплату своих услуг, значит, и вы и клиент по умолчанию знаете, что за услуги вы должны ему оказать. То есть участники сделки априори знают, за что они платят?

Кирилл МАЛЕНКО: – Да, можно сказать и так. Моя работа оплачивается в зависимости от результата. Александр ГИНОВКЕР: – Но ведь результат по сделке может быть разным. И каждый клиент по-своему понимает, что входит в риэлторскую услугу. Возможно, кто-то считает, что вы должны также полы в квартире помыть. Все это должно быть прописано в договоре на оказание риэлторских услуг.

Михаил КАРАУЛОВ: – Вот поэтому нужно объяснять клиентам, из чего состоит наша услуга и за что мы берем деньги.

Александр ГИНОВКЕР: – На самом деле, здесь все понятно. Еще в 2002 году был принят стандарт Российской Гильдии риэлторов, в котором про- писано, что понимается под риэлторской услугой.

Николай ЛАВРОВ: – В риэлторском бизнесе есть две услуги. Первая – сопровождение сделки купли- продажи недвижимости. Вторая (гораздо более сложная) – консультирование клиента по любым вопросам, связанным с недвижимостью: покупка, продажа, обмен, инвестиции и т. д. Это может сделать только высококлассный, очень опытный специалист, хорошо чувствующий рынок недвижимости. И такие услуги действительно востребованы и дорого стоят. Беда нашего рынка не в том, что многие специалисты ушли из агентств и работают самостоятельно (сделок сейчас мало, а уровень дохода им хочется сохранить на прежнем уровне), а в том, что сделки пытаются проводить непрофессиональные риэлторы. В основном это молодые мужчины 25–30 лет, которые провели несколько сделок под присмотром наставника и теперь думают, что знают о недвижимости все. А получается на практике следующее: они привлекают людей дешевизной своих услуг, потом клиент остается недоволен результатом, а негатив распространяется на всех риэлторов и все агентства недвижимости.

Данил КОРОТКОВ: – Я как представитель расчетного центра могу сказать, что спокойнее работать с маклерами. К нам приходят и риэлторы, и физические лица, и частные маклеры. Последних примерно 15%. И судя по моему опыту, при закладке денег в ячейку больше всего проблем возникает, когда на сделке присутствуют представители агентств недвижимости. Я не знаю, какие установки получают агенты от своих наставников, но они все время с кем-то спорят, всем недовольны. В результате закладка денег в ячейку (если в этой процедуре участвуют представители агентств недвижимости) растягивается часа на четыре. Это портит имидж риэлторов. С частными маклерами работать проще. Они все знают, ни с кем не ругаются, не спорят. С ними сделка закрывается за два часа.

Наталья ГОРБУНОВА: – Да, такая проблема существует. Многие агенты, работающие в риэлторских фирмах, не обучены, не подготовлены должным образом, поэтому и не могут провести сделку самостоятельно. Но у меня вопрос к частным маклерам: в агентствах недвижимости существует большой штат специалистов – юристов, нотариусов, к которым всегда можно обратиться за советом. А как частные маклеры решают эти вопросы, к кому обращаются они?

Алексей КРЮЧЕВ: – Маклер – это в одном лице и финансист, и директор, и юрист. Он работает один.

Александр ГИНОВКЕР: – Как же вы все успеваете? И сделки проводить, и быть в курсе всех событий? Может быть, мне не везет, но по-настоящему грамотных частных маклеров я в своей жизни встречал единицы. У агентства недвижимости есть огромное преимущество: это команда специалистов из самых разных областей. То есть в случае необходимости агент может с ними проконсультироватьсяА вот как работает один частный маклер, я не могу понять. Ведь в нашем законодательстве чуть ли не каждый месяц происходят какие-то изменения.

Кирилл МАЛЕНКО: – Вся информация о тех же новшествах в законодательстве есть в интернете. Она общедоступна.

Михаил КАРАУЛОВ: – В идеале частный маклер должен быть универсальным специалистом, который может работать один. Так сказать, мастер на все руки.

ОТКУДА КЛИЕНТЫ? Не могли участники дискуссии обойти стороной и вопрос, кто у кого переманивает клиентов, и переманивает ли на самом деле? Кто виноват – риэлторы из агентств с их высокими комиссионными, непрофессиональные маклеры, согласные работать за копейки, или несознательные клиенты, которые «покупаются» на сладкие обещания последних?

Михаил КАРАУЛОВ: – Моим агентам реклама не нужна. Многие из них работают на рынке недвижимости уже пятнадцать лет, поэтому у них постоянная очередь из клиентов. Они не могут провести больше четырех сделок в месяц. Если они будут вести больше клиентов, то это будет уже халтура. Поэтому в отношениях маклеров и агентств недвижимости очень важен вопрос, откуда приходят клиенты?

Кирилл МАЛЕНКО: – Ко мне клиенты приходят по рекомендации моих бывших клиентов. Так как я работаю один, у меня нет возможности давать имиджевую рекламу. Поэтому я думаю, моя работа никак не влияет на показатели агентств недвижимости. Наоборот, я с ними сотрудничаю, так как в основном я работаю от продавца, а покупатели ко мне приходят из агентств недвижимости.

Дмитрий ЩЕГЕЛЬСКИЙ: – То, что маклеры могут работать независимо, – миф. 90% сделок они все равно приносят в агентства недвижимости. У меня был случай, когда ко мне пришел такой вот частный маклер и сказал, что ему нужно мое помещение для заключения сделки, он хочет получить от меня аванс и еще и комиссию в 5%. То есть они решают свои проблемы с нашей помощью. Простые сделки они закрывают сами, а все сложные, проблемные случаи несут к нам. Поэтому маклеры лукавят, когда говорят, что им не нужны агентства.

Александр ГИНОВКЕР: – Большинству клиентов нужно агентство, нужен официальный договор, который маклеры часто не заключают, нужно место, где можно передать деньги. Времена, когда деньги передавали в подъездах, а договор подписывали на коленях, давно прошли. Агентство недвижимости создает атмосферу надежности, и маклерам проще оформить сделку там. Однако при этом они хотят комиссионные в 5%, когда сами риэлторы в агентствах получают лишь 4%!

Кирилл МАЛЕНКО: – Я могу работать и за 50 тыс. руб., если меня попросят срочно продать однокомнатную квартиру. Это простая сделка, я не буду от нее отказываться и требовать комиссию в 3–5%. Причем в эту сумму (50 тыс. руб. – Ред.) входит весь комплекс моих услуг, включая рекламу объекта за мой счет.

О ГАРАНТИЯХ

Сделки с недвижимым имуществом – одни из самых трудоемких и дорогих среди всех рыночных операций. Согласно статистике, большинство граждан нашей страны совершают куплю-продажу объектов недвижимости не чаще, чем раз в двадцать лет. Отсюда и повышенное внимание к ответственности, которую понесет частный маклер или официально оформленный риэлтор в случае ее неудачного исхода.

Андрей ПИМЕНОВ: – Каждый клиент сам выбирает услугу, которая ему нужна. Обычно ее содержание прописывается в договоре на оказание риэлторских услуг. Если такогосоглашения нет, возникает вопрос об ответственности за сделку. Для меня, как для клиента, важно знать, как, в случае чего, я получу обратно свои деньги. Крупные агентства при этом выигрывают, так как они страхуют свою деятельность. Для клиентов надежнее иметь дело с такими компаниями. Но ни одна страховая фирма не будет заключать договор с никак не оформленным маклером.

Александр ГИНОВКЕР: – Все хотят получить какие-то немыслимые гарантии от риэлторов, но ведь у нас в стране никто вам ничего не гарантирует, ни государство, ни банки. В тех же банках сумма возврата по вкладам всего 700 тыс. руб. А средняя квартира стоит не меньше 3 млн руб. И если эти деньги переводить через банк, а в это время в стране что-то случится, то никто мне их обратно не вернет. Мы уже видели за последние двадцать лет множество подобных примеров. Поэтому мне непонятно, почему именно риэлторы должны давать какие-то немыслимые гарантии.

Николай ЛАВРОВ: – Я согласен. Почему риэлторы должны отвечать за сделку в размере стоимости квартиры, а не в размере своих комиссионных? Михаил КАРАУЛОВ: – Частные маклеры отвечают по сделке своим имуществом, а агентство недвижимости отвечает в первую очередь своим имиджем и репутацией. А репутация – это очень дорогая и долго формируемая вещь. Поэтому многие компании стараются уладить возможные конфликты с клиентами еще в зачатке, не доводя дело до суда. То есть каждая компания сама решает, что для нее важнее – потеря денег клиента или собственной репутации. А в страхование профессиональной ответственности маклеров я не верю. Для индивидуальных предпринимателей можно создать объединение физических лиц, своего рода саморегулируемую организацию (СРО), в которой будет свой компенсационный фонд. Это га- рантирует клиенту, что он получит деньги обратно в случае неудачной сделки.

Леонид САНДАЛОВ: – Большинство риэлторов не будут вступать в СРО.

Александр ГИНОВКЕР: – Согласен. Мы никогда не наберем денег для этого компенсационного фонда.

В СУХОМ ОСТАТКЕ

Дмитрий ЩЕГЕЛЬСКИЙ: – Послушав все, я могу сказать, что, если уж на то пошло, меня тоже можно назвать частным маклером, только крупным. Я сам провожу сделки, и у меня работают еще сорок человек, которые приносят мне дополнительную прибыль. Ведь основа любого бизнеса, в том числе и нашего, – меркантильный интерес.

Михаил КАРАУЛОВ: – Таким образом получается, что риэлторы – не против маклеров. Мы хотим работать сообща. Нам только нужно выработать общие механизмы, чтобы не мешать друг другу. Редакция благодарит Центр бизнес- обучения «ДелУм» за помощь в проведении круглого стола